工程机械工程机械代理商不做后市场，还能做什么?

2012年以后，我国工程机械行业开始下滑，在我国大部分地区，市场出现悬崖式下跌，客户开始出现大量逾期。

困难来临时，机械行业的一家大型工程机械代理商开始反思为什么要卖给这些没有实力的客户。如果当时没有这些销售就好了！

如何应对危机？

大规模收缩战线:所有没有核心竞争力的力的业务，放弃没有人才的好业务。

成立二手车公司：为尽快收回资金，化危为机，将拖回的债权机转化为进入后市场的战略业务资源。

全面满足客户需求：利用有限的资源服务优质客户，做深做强保留业务。

由于厂家对信用销售规模的限制，只能做少量的短期分期付款，80%的客户通过全额销售实现，几乎没有逾期债权。

经验总结

危机过后，工程机械代理商深刻认识到，企业做强比做大更重要。要认真检查自己的能力，要求所有的业务边界都在自己的控制范围内。

企业也在反思为什么厂商在行业巅峰时期赚了很多钱，而很多工程机械代理商却没有赚到钱，甚至亏损。工程机械代理商打价格战，打价格战“砸锅卖铁”。

无疑问，上游厂商的营销游戏规则和奖励政策导致了价格战。但是为什么工程机械代理商要赔钱跳进火坑呢？主要原因是工程机械代理商缺乏核心竞争力。为了完成厂家下达的任务，获得回扣，他们只会打价格战，做亏本生意。

深刻的教训告诉工程机械代理商，要把价格竞争转化为精益管理和风险控制，比谁能降低运营成本，充分利用客户资源。我们必须提高运营效率和服务。

“增值服务”是工程机械代理商的产品，为客户创造价值，让客户满意是工程机械代理商的核心业务。服务完成后，客户满意度提高，收入自然会提高。以售后市场为主要业务，整机代理只是企业之一。

未来主要收入可能来自售后市场。由于整机股市巨大，售后业务潜力巨大。

配件和售后市场也可以发展成战略业务，可以作为跨品牌、跨区域的独立业务，可以出国，代理通过有效合作，实现售后市场“巨强”，“巨大”。

后市场业务面临诸多挑战

为什么过去工程机械代理商做不好后市场？首先，与整机销售相比，配件业务收入是“小钱”;二是配件业务比整机销售更复杂，投入更多精力，赚的是赚的是“辛苦钱”;第三，工程机械代理商对配件业务的重要性认识不够，不愿弥补能力和经验上的不足。在扩大配件业务的过程中，配件经销商与维修厂的合作是开展后市场业务的重要盈利模式。

工程机械代理商不做后市场，还能做什么？

工程机械代理商很难转型。工程机械代理商如何成功成为服务运营商。由于工程机械代理商只做自己的产品和服务，客户群体有限。然而，不同的服务运营商，商业模式可以完全满足客户的需求，我们必须改变原工程机械代理商品的商业理念，提供用户需要的服务。做服务运营商很难，工程机械代理商向后市场转型是“一把手”在项目中，经营者要亲自上阵指挥。

来源：瑞云服务云

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